Qué hay que hacer a la hora de buscar inversión para un producto
Por: Tomas Ocampo & José Tedin
Es sabido que el desarrollo y la inversión van de la mano en el mundo digital. Pero, ¿cómo se busca inversión para un producto? Dado que este es un problema que vemos que sufren muchos muchos emprendedores y startups, decidimos entrevistar a uno de nuestros amigos cercanos, un inversor en energías renovables, Tomás Ocampo. Chequeá nuestra última entrevista de Amalgama, dirigida por nuestro CBDO, José Tedin.
José: Si tuvieras que recomendarle a alguien que está buscando una inversión qué hacer, o qué estaría bueno que hiciera, ¿qué le dirías?
Tomas: En mi opinión, lo más importante es tomar la recaudación de fondos como un proceso. Básicamente, si sos el CEO de una startup, tenés mil cosas que hacer, desde hacer crecer tu equipo, encontrar clientes, iterar tu producto, entrevistar a clientes potenciales, hasta tratar de vender. Así que tenés muchas cosas qué hacer y todas son importantes. Y luego tenés otra tarea que es la recaudación fondos. Así que creo que, en primer lugar, como en cualquier cosa que quieras hacer bien, necesitás un plan y un proceso.
El plan y el proceso no son garantía de éxito, pero no tenerlos aumenta las posibilidades de fracaso. Así que el primer consejo que les doy a los emprendedores que intentan recaudar dinero es que traten de establecer un proceso. Esto es realmente similar a un proceso de ventas en general. Intentás generar la parte superior del embudo, formar conexiones con los inversores y desarrollar una lista de, digamos, 200 inversores a los que te vas a acercar. Además, debemos entender el dinero como un proceso, en el sentido de que debés intentar limitarlo en el tiempo. Por lo tanto, vas a hacer mucho trabajo por adelantado para desarrollar esta lista de inversores y los documentos que vas a presentar a los inversores. Es importante realizar una búsqueda de esos inversores para poder adaptar sus documentos y sus conversaciones de acuerdo con quién te vas a reunir. Pero lo mejor es hacer mucho trabajo por adelantado para que cuando inicie el proceso y comiences a hablar con la gente, lo hagas en un tiempo limitado. Esto te va a hacer que tu asignación de tiempo sea más eficiente y, en segundo lugar, generará el “fear of missing out” o temor de perderse algo importante entre los inversores, entre las personas a las que les estás comunicando. No está bueno recaudar dinero indefinidamente en tiempo. Establecé relaciones a largo plazo con ellos y también asegurarte de quiénes son, de que aporten valor a tu empresa, ya que son miembros potenciales de la junta que vas a tener a tu alrededor.
José: Genial, es realmente interesante lo que decís sobre investigar a los inversores y también adaptar la información que vas a presentar y el discurso al inversor con el que estás hablando. Pensaba en la preparación de la documentación solo como un proceso general y no como algo que estaría dirigido y adaptado a cada inversor. Es realmente revelador.
Tomas: Sí, creo que es importante hacer todo el trabajo por adelantado para desarrollar tu embudo. Tener tu lista de inversores a los que deseás contactar, así como los documentos para presentar tu empresa. Esta bueno hacer una investigación sobre los inversores con los que te pondrás en contacto porque es posible que tengas una conexión personal con algunos de ellos, y puedas señalarlo cuando los conozcas. Incluso podés tener algo en común con ellos, como que ambos juegan al golf o son parte del mismo club de organización o algo así y pueden conectarse personalmente. Recientemente tuve una empresa que estaba recaudando dinero, y les presenté un fondo y ese fondo decía: “¿Has pensado en este otro inversor? Está tuiteando todo el tiempo que una empresa como la tuya debería existir, así que deberías hablar con él porque es como una unión perfecta. Esta persona está buscando esa oportunidad y mientras tengas un equipo increíble, esa persona probablemente invertirá “. Entonces yo diría que uno debería comenzar por desarrollar ese embudo y luego preparar todos los documentos, hacer la investigación para que puedas adaptar un poco tus documentos para cada inversor, o los inversores más importantes para cuando vayas a reunirte con ellos.
José: Genial, y si tuvieras que decir cuáles son algunos errores generales o cosas que quizás hacen las startups o emprendedores cuando buscan una inversión que les aconsejarías que no hagan, ¿qué les dirías?
Tomas: First, it would be doing the opposite of what I just said, not taking it as a process and letting fundraising drag on forever or not doing it as a one concentrated effort. So then you can start getting interest from some investors but you enter this loop where you cannot narrow it close. You never get to a point where the urgency to sign documents and invest. So I would say not running a process and letting this thing run forever, is an issue. Even though I say it’s a process that should be constrained in time, I think it’s important to develop long term relationships with your investors. The investors you want, that are in your space, and the ones that you would like to have in your company; don’t reach out to them for the first time to ask for money. Reach out to them early when you are thinking about this idea, or you are starting to develop the company, you could get good advice from them and it works both ways. They get to know you and it gives them information in case they want to invest in the future, and you also learn about them if you eventually want to work with them, have them on your board or have them as investors. And sometimes that doesn’t work and you can still pitch them in the future when you are doing a round and that’s fine. But I would say that’s another one. And then there are specific mistakes. Let’s say you have one great investor that you want in your company who is interested in investing. Sometimes you kind of get excited that a person is potentially investing but they are not committed yet and then you want to take advantage of this and you try to generate a fear of missing out with those endorsements that you start having. Be mindful of that, be sure they are committed because it can go both ways. You sort of know when a person is committed or not, and I think the decision to leverage those situations or not is really personal. There are CEOs that are way more pushy, sellers, and then there are others that run the process a little more conservatively, but I’ve seen all of those work and make mistakes. Another mistake, and I think entrepreneurs in general are really resilient, would be to get discouraged. You are gonna hear a LOT of “no’s”. All of the successful companies you hear that at some point they received mostly no’s. Don’t get discouraged by that because most great startups in the beginning sound like a stupid idea. You are not gonna do a super successful startup with an idea that is mainstream. It has to be contrariant. When an idea is contrariant, most people will tell you that it’s stupid what you are trying to build. So don’t get discouraged.
Tomas: Primero, sería hacer lo contrario de lo que acabo de decir. No tomarlo como un proceso y dejar que la recaudación de fondos se prolongue para siempre o no hacerlo como un esfuerzo concentrado. Podés comenzar a obtener interés de algunos inversores, pero ingresas en este proceso interminable. Nunca se llega a un punto en el que surge la urgencia de firmar documentos e invertir. Por lo tanto, diría que no ejecutar un proceso y dejar que esto funcione para siempre es un problema. Aunque digo que es un proceso que debe estar limitado en el tiempo, creo que es importante desarrollar relaciones a largo plazo con los inversores. Los inversores que querés, que están en tu espacio, y los que te gustaría tener en tu empresa; no te comuniques con ellos por primera vez para pedirles dinero. Comunicate con ellos temprano cuando estés pensando en esta idea o estés comenzando a desarrollar la empresa; podrías obtener buenos consejos de ellos y funciona en ambos sentidos. Te conocen y les das información en caso de que quieran invertir en el futuro, y vos también aprendés sobre ellos si eventualmente querés trabajar con ellos, o tenerlos como inversores. Y a veces eso no funciona y aún así podés transmitirles tu idea en el futuro cuando estés haciendo una ronda y eso está bien. Y luego están los errores específicos. Supongamos que tenés un gran inversor que está interesado en invertir en tu empresa. A veces te emocionás un poco de que una persona esté invirtiendo potencialmente pero aún no está comprometida y luego querés aprovechar esto y tratar de generar un miedo a perderte algo con esos potenciales inversores que comenzás a tener. Hay que asegurarse de que estén comprometidos porque puede ir en ambos sentidos, puede que sea un éxito o que pierdas a ese potencial inversor inicial. De alguna manera sabés cuándo una persona está comprometida o no, y creo que la decisión de aprovechar esas situaciones o no es realmente personal. Hay directores ejecutivos que son mucho más agresivos, vendedores, y luego hay otros que ejecutan el proceso de forma un poco más conservadora, pero he visto que todos funcionan y cometen errores. Otro error sería desanimarse. Si bien los emprendedores en general son muy resilientes, la realidad es que vas a escuchar MUCHOS “no”. Todas las empresas exitosas en algún momento recibieron en su mayoría “no’s”. No te desanimes por eso porque la mayoría de las grandes startups al principio suenan como una idea estúpida. No vas a hacer una startup muy exitosa con una idea que sea corriente. Tiene que ser disruptiva. Cuando una idea es disruptiva, la mayoría de la gente va a decir que lo que estás tratando de construir es una estupidez. Así que no te desanimes.
José: Sí, creé en tu empresa, en tu startup y en lo que estás construyendo.
Tomas: Una vez que te hayas comprometido con esto, avanzá al 100% en su construcción. La mayoría de los emprendedores son así. Las personas que no son así deberían ir y hacer otra cosa porque es un camino bastante difícil.
José: Estoy totalmente de acuerdo, es cierto que uno recibe muchos “no” y es posible que te desanimes, por lo que es importante que sigas caminando. Me gustó mucho lo que dijiste acerca de asegurarse de que está haciendo esto en un período limitado de tiempo y no lo está haciendo para siempre porque si no, no tiene la urgencia de cerrar. Si tuvieras que dar un consejo extra a alguien que busca inversión, ¿qué le dirías?
Tomas: Creo que otro consejo es ser abierto y discutir abiertamente con los inversores potenciales cuáles son los desafíos del negocio, porque así se llega a conocerlos realmente. Puede que esto no funcione para todos, pero funciona para mí. Esta bueno dialogar con ellos cuál es su criterio comercial para saber si realmente los querés en tu mesa tabla de límites, en una junta, y si podés construir una relación. Así que diría que tener estas conversaciones como una oportunidad potencial para que te conozcan, pero también para que vos las conozcas. Es una especie de proceso que se ejecuta en ambos sentidos y ahora que hay tanto capital disponible en el mercado, la realidad es que no está fácil recaudar dinero en este momento. Hay muchos grandes emprendedores, pero también hay mucho capital y mucho ruido. Por lo tanto, uno debe abordar la recaudación de fondos como una forma de vender su empresa, pero también de aprender sobre el inversor.
José: Es cierto que muchas veces pensamos que queremos que el inversor nos elija pero también estamos eligiendo nosotros al inversor y a quién va a formar parte de nuestra empresa.
Tomas: Sí, y un inversor es como un empleado al que no podés despedir. Entonces, una vez que tomes ese dinero, los tendrás por un tiempo. No significa que tengas que hablar con ellos todo el tiempo, pero estarán allí. Así que es realmente importante a quiénes elegís como inversores. La mayoría de los errores que he cometido en el pasado están relacionados con a quién me dio su dinero. Va a ser tu socio a largo plazo, así que diría que un consejo importante sería no desesperarse por el dinero. Creo que las cosas mejoran cuando lo tomas de esta manera, porque la gente nota que tenés confianza en tu empresa, que vas a tener mucho cuidado en cada paso del proceso, incluso de quién recibes el dinero y eso se refleja en todo lo demás. Entonces yo diría que eso es importante.
José: ¡Buenísimo! Muchas gracias por tu tiempo y por acompañarnos aquí. Fue un placer tenerte en nuestras “Entrevistas de Amalgama”.
Tomas: Un placer, Jose. ¡Vamos Amalgama!
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